【重慶易企雲】銷售團隊管理(lǐ)難？那(nà)是方法沒用對！
2020-07-24
培訓-P
培訓的目的：為(wèi)了實戰而培訓，不是為(wèi)了培訓而培訓
銷售員培訓應該是內(nèi)訓為(wèi)主，培訓應該是長期的，系統的。
你(nǐ)不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，隻不過技(jì)巧方面的培訓可(kě)以适當少(shǎo)些(xiē)，但(dàn)是公司理(lǐ)念，團隊協作(zuò)方面的培訓必不可(kě)少(shǎo)。培訓過程其實也是一個(gè)激勵過程。
對于新成員，首先需要對必要公司制(zhì)度和(hé)理(lǐ)念進行(xíng)簡單的培訓，記住是必要的制(zhì)度而不是全部的制(zhì)度，因為(wèi)一個(gè)公司的制(zhì)度是方方面面的，為(wèi)了能使他盡快融入到團隊，盡快的開(kāi)始工作(zuò)，和(hé)他工作(zuò)最密切相關的制(zhì)度最先培訓，其它方面是在日常工作(zuò)中逐步的系統培訓。
這裏并不是說不需要其它的制(zhì)度，但(dàn)是銷售的目标就是為(wèi)了創造業績，新成員把握了這個(gè)目标有(yǒu)關的制(zhì)度，可(kě)以盡快的開(kāi)展工作(zuò)，也就是所謂的把時(shí)間(jiān)花(huā)在刀刃上(shàng)。
必要的制(zhì)度培訓包括：作(zuò)息規定、例會(huì)制(zhì)度、銷售制(zhì)度、出差制(zhì)度、價格策略等。這個(gè)培訓隻需要很(hěn)短(duǎn)時(shí)間(jiān)的時(shí)間(jiān)，如2小(xiǎo)時(shí)左右即可(kě)完成。在2小(xiǎo)時(shí)的培訓結束要立即考核，如書(shū)面考核或口頭考核等。
其次是産品的培訓。這是根據每個(gè)公司不同産品特性來(lái)制(zhì)定的培訓。産品培訓的關鍵在于以下幾點：
産品的特性、産品的價格、産品的競争優勢、産品的競争劣勢、同行(xíng)業産品比較等。其中産品的競争優勢和(hé)劣勢是産品培訓的關鍵。産品的優勢培訓能讓銷售員提高(gāo)信心，而産品的劣勢培訓，能表現出公司的開(kāi)誠布公的态度。
往往很(hěn)多(duō)公司隻培訓産品的優勢，而實際上(shàng)所有(yǒu)産品在市場(chǎng)上(shàng)都會(huì)面臨競争，而競争中産品必然有(yǒu)其優勢和(hé)劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競争對手或者客戶那(nà)裏得(de)到反饋。
每個(gè)培訓議題，有(yǒu)條件的和(hé)時(shí)間(jiān)的話(huà)，最好都能進行(xíng)實戰演練。如培訓完産品特性後，要求每個(gè)銷售員能獨立的演說出培訓的內(nèi)容，而産品培訓結束後，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內(nèi)容，也可(kě)以模拟一個(gè)環境讓成員進行(xíng)培訓的考核。
培訓的目的是為(wèi)了實戰。如果隻是為(wèi)了培訓而培訓，還(hái)不如發些(xiē)資料大(dà)家(jiā)看看，根本沒必要進行(xíng)專門(mén)的培訓。
激勵-J
激勵的目的：為(wèi)了激勵而激勵
激勵不外乎物質激勵和(hé)精神激勵。這裏主要強調的是後者，也就是精神激勵。因為(wèi)物質的激勵取決于整個(gè)公司的獎勵制(zhì)度，這不是團隊管理(lǐ)者所能左右的。而精神激勵卻是可(kě)以完全把握的，也是最有(yǒu)效，最低(dī)成本的方式。
精神激勵是最容易做(zuò)，也是最難做(zuò)的，因為(wèi)這取決于管理(lǐ)的情緒和(hé)耐心。有(yǒu)時(shí)候一個(gè)小(xiǎo)小(xiǎo)的表揚，比獎勵幾百塊錢(qián)更能激發成員的熱情和(hé)鬥志(zhì)。
管理(lǐ)者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神态度。
情緒是可(kě)以影(yǐng)響的，這點在我們的生(shēng)活工作(zuò)中到處可(kě)以看到，如你(nǐ)和(hé)一個(gè)充滿熱情的人(rén)在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和(hé)一個(gè)經常垂頭喪氣的人(rén)在一起，你(nǐ)自己的情緒也會(huì)受到影(yǐng)響。同樣的道(dào)理(lǐ)，團隊管理(lǐ)者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通(tōng)過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通(tōng)過管理(lǐ)者自身的素質去被動的激勵屬下。
其次，管理(lǐ)者需要時(shí)時(shí)刻刻的對下面的成員進行(xíng)主動的激勵。
可(kě)以通(tōng)過每天的例會(huì)，工作(zuò)的休息時(shí)間(jiān)，培訓時(shí)間(jiān)，自身的經曆等，通(tōng)過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作(zuò)中持久的保持熱情和(hé)信心。
最後，在團隊成員失敗、失落、失意的時(shí)候，作(zuò)為(wèi)管理(lǐ)者，能設身處地的為(wèi)成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。
這個(gè)時(shí)候的管理(lǐ)者更象是老師(shī)、父母的角色，因為(wèi)适當的關懷也是激勵的一部分。
考核-K
考核的目的：為(wèi)了業績而考核，過程是關鍵。
銷售的考核，應該有(yǒu)一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還(hái)有(yǒu)公司整體(tǐ)的配合、戰略目标、定位、市場(chǎng)協作(zuò)、産品因素等。不能簡單的将業績不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有(yǒu)一定的彈性，或者說是人(rén)性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高(gāo)層的配合。
所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做(zuò)不好，根本談不上(shàng)結果。
制(zhì)度-Z
制(zhì)度是保證前面的J(激勵)P(培訓)K(考核)三項能有(yǒu)效執行(xíng)的關鍵。
通(tōng)過設立适合的制(zhì)度，讓激勵、培訓、考核成為(wèi)銷售團隊管理(lǐ)的日常工作(zuò)，成為(wèi)管理(lǐ)者必須遵守并時(shí)刻執行(xíng)的工作(zuò)內(nèi)容。
根據JPKZ法則，銷售團隊的管理(lǐ)其實很(hěn)簡單，就是長期不斷的激勵、持續有(yǒu)效培訓、對過程的彈性考核、以及适當的制(zhì)度保障。
其實這些(xiē)東西，我們都知道(dào)，也可(kě)以說都曾經用到，這些(xiē)內(nèi)容也不是什麽新的內(nèi)容，但(dàn)是如果你(nǐ)能完全按照這個(gè)法則，堅持一段時(shí)間(jiān)，你(nǐ)一定會(huì)發現有(yǒu)好的變化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊(jiù)內(nèi)容法則的本身，而是來(lái)自你(nǐ)自身。
400 023 9917
地 址：重慶市渝中區(qū)解放碑平安國際金融中心3404-2
電(diàn) 話(huà)：023-62948996
郵 箱： yqy@cqe7.net