随着銷售工具的不斷發展，電(diàn)話(huà)銷售已經成為(wèi)銷售工作(zuò)中的一種重要形式。對于從事電(diàn)話(huà)銷售的銷售人(rén)員來(lái)說，接通(tōng)電(diàn)話(huà)的前30秒(miǎo)非常重要。

在這30秒(miǎo)內(nèi)，銷售員要能夠清楚地讓客戶知道(dào)三件事：我是誰，我代表哪家(jiā)公司？我打電(diàn)話(huà)給客戶的目的是什麽？我公司的産品對客戶有(yǒu)什麽用途？

通(tōng)常情況下，電(diàn)話(huà)銷售不同于面對面的銷售，如果銷售人(rén)員不能在剛開(kāi)始的30秒(miǎo)內(nèi)有(yǒu)效地吸引住客戶，客戶就有(yǒu)可(kě)能會(huì)挂掉電(diàn)話(huà)，這就意味着電(diàn)話(huà)銷售無法繼續進行(xíng)。為(wèi)此，電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員在前30秒(miǎo)裏一定要組織好語言及表達方式。

在此，我們介紹幾種電(diàn)話(huà)銷售的開(kāi)場(chǎng)方式以及其相應的案例以供參考。

1．直截了當開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是銷售人(rén)員直接在電(diàn)話(huà)中說明(míng)來(lái)意，簡明(míng)扼要。

“你(nǐ)好，請(qǐng)問是朱先生(shēng)嗎？我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)，打擾一下，我們公司現在做(zuò)一次市場(chǎng)調研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？”

“沒關系，是什麽事情？”

“那(nà)我一個(gè)小(xiǎo)時(shí)後再打給您吧(ba)，謝謝您的支持。”然後，銷售員要主動挂斷電(diàn)話(huà)。當一個(gè)小(xiǎo)時(shí)後打過去“朱先生(shēng)，您好！我姓田。您叫我一小(xiǎo)時(shí)後來(lái)電(diàn)話(huà)的……”這時(shí)，顧客就不便于再中止與銷售員的談話(huà)，而是要聽(tīng)銷售員講完，從而使得(de)彼此的溝通(tōng)得(de)以開(kāi)展。

2．他人(rén)引薦開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是銷售人(rén)員告訴顧客，是其一個(gè)朋友(yǒu)将對方引薦給自己的，這時(shí)，由于中間(jiān)有(yǒu)位雙方都熟悉的人(rén)，便于吸引住顧客的注意力。

“朱先生(shēng)，您好，我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)，您的好友(yǒu)丘華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電(diàn)話(huà)給您的，他認為(wèi)我們的産品也比較符合您的需求。”

“丘華？我怎麽沒有(yǒu)聽(tīng)他講起過呢？”

“是嗎？真不好意思，估計(jì)丘先生(shēng)最近因為(wèi)其他原因，還(hái)沒來(lái)得(de)及給您引薦吧(ba)。你(nǐ)看，我這就心急的主動打來(lái)電(diàn)話(huà)了。”

“沒關系的。”

“那(nà)真不好意思，我向您簡單地介紹一下我們的産品吧(ba)……”于是，順其自然，銷售員和(hé)顧客就在電(diàn)話(huà)裏聊起來(lái)。

3．自報家(jiā)門(mén)開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是在電(diàn)話(huà)裏直接進行(xíng)自我介紹，并告訴對方這是一個(gè)“推銷電(diàn)話(huà)”，然後根據顧客的反應予以調整話(huà)術(shù)。

“朱先生(shēng)，您好，我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)。不過，這可(kě)是一個(gè)推銷電(diàn)話(huà)，我想您不會(huì)一下子就挂電(diàn)話(huà)吧(ba)！”

“推銷産品，專搞欺騙，我最討(tǎo)厭推銷的人(rén)了！”

“你(nǐ)準備推銷什麽産品。”如果顧客這樣問，銷售員就可(kě)以直接介入産品介紹階段。如果顧客沒有(yǒu)這樣回答(dá)，我們則根據正常的如下話(huà)術(shù)來(lái)進行(xíng)溝通(tōng)。

“那(nà)我還(hái)真的要小(xiǎo)心了，别讓您再增添一個(gè)討(tǎo)厭的人(rén)了，呵呵。”

“呵呵，小(xiǎo)夥子，還(hái)挺幽默的，準備推銷什麽産品，說來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”

“是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學專家(jiā)團，在做(zuò)一次市場(chǎng)調研，不知道(dào)您對我們的産品有(yǒu)什麽看法不？”這樣一來(lái)，電(diàn)話(huà)中的雙方自然就會(huì)聊起來(lái)。

4．故意找茬開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是銷售人(rén)員故意裝作(zuò)是因為(wèi)有(yǒu)事才打電(diàn)話(huà)給顧客，當顧客否認自己不是銷售員要找的人(rén)時(shí)，再說可(kě)能是有(yǒu)老客戶與這位顧客同名，然後與顧客聊起來(lái)。

“朱先生(shēng)，您好，我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)，最近可(kě)好，不知您還(hái)記得(de)我嗎？”

“還(hái)好，你(nǐ)是？”

“是這樣的，我們公司主要是銷售某産品，您在半年前給我們打過咨詢電(diàn)話(huà)來(lái)購買，我們曾提供給您一些(xiē)試用産品。這次打電(diàn)話(huà)給您，就是想咨詢下對我們的産品還(hái)有(yǒu)什麽寶貴的意見和(hé)建議？”

“你(nǐ)打錯了吧(ba)，我用的不是你(nǐ)們的産品。”

“不會(huì)吧(ba)，難道(dào)是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下您當前使用是什麽品牌的美容産品嗎？”

“我現在使用是某品牌的美容産品……”于是，銷售員和(hé)顧客溝通(tōng)起來(lái)。

5．故作(zuò)熟悉開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是銷售員故意裝作(zuò)認識客戶，在客戶否認後，銷售員再趁機介入産品介紹階段。
“朱先生(shēng)，您好，我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)，您最近可(kě)好？”

“還(hái)好，您是？”

“不會(huì)吧(ba)，朱先生(shēng)，您真是貴人(rén)多(duō)忘事啊，我是田明(míng)啊，工作(zuò)壓力大(dà)還(hái)是要注意身體(tǐ)的。對了，您使用了我們的美容産品，感覺效果還(hái)好吧(ba)，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動，不知您可(kě)感興趣？”

“你(nǐ)可(kě)能打錯了，我并沒有(yǒu)使用你(nǐ)們的産品。”

“不會(huì)是我搞錯顧客回訪檔案了吧(ba)。朱先生(shēng)，那(nà)真不好意思！我能否為(wèi)您介紹一下我們的産品，提供一些(xiē)服務嗎？”

“看你(nǐ)們對用戶挺關心的，你(nǐ)介紹一下吧(ba)。”這樣，就打開(kāi)銷售員與顧客接下來(lái)的溝通(tōng)之門(mén)。

6．從衆心理(lǐ)開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是在開(kāi)場(chǎng)白中，銷售員列舉幾個(gè)公衆人(rén)物，以激發顧客的從衆心理(lǐ)，從而不會(huì)使顧客馬上(shàng)就拒絕接聽(tīng)。

“您好，朱先生(shēng)，我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)，我們公司是專業從事抗衰美容産品銷售的，我打電(diàn)話(huà)給您的原因是因為(wèi)目前我們産品成功幫助了許多(duō)人(rén)，快速達到延緩衰老的效果（可(kě)以列舉些(xiē)明(míng)星等公衆名人(rén)以放大(dà)社會(huì)效應），我想請(qǐng)教一下您在抗衰美容方面使用的是哪個(gè)牌子的産品？”

“是嗎？我目前使用的是某品牌的美容産品。”這樣一來(lái)，銷售員與顧客便有(yǒu)了更多(duō)的談論話(huà)題。

7．制(zhì)造憂慮開(kāi)場(chǎng)法

這種方法是銷售員在開(kāi)場(chǎng)白中引入一些(xiē)令人(rén)憂慮和(hé)關注的話(huà)題，從而吸引住客戶。

“您好，請(qǐng)問是朱先生(shēng)嗎？”

“是的，什麽事？”

“我是A公司的醫(yī)學顧問田明(míng)，我打電(diàn)話(huà)給您的原因，主要是不少(shǎo)顧客都反映現在的美容産品多(duō)是治标不治本，一旦停止使用馬上(shàng)就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對這種問題的看法。”

“是的……”接下來(lái)，顧客可(kě)能很(hěn)自然地談起自己的看法。

“不好意思，我不清楚。”

“那(nà)請(qǐng)問朱先生(shēng)目前使用的是什麽品牌的産品？”從而通(tōng)過顧客熟悉的話(huà)題，與顧客繼續溝通(tōng)。